Todos concordamos que nos dias atuais, o empresário não pode mais se dar ao luxo de prescindir de uma constante reciclagem e atualização de seus conhecimentos. Entretanto, sabemos também que, nossa disponibilidade de tempo está cada vez mais escassa. Pensando nisso, a INSIGHT, criou um espaço exclusivo com dicas e matérias que abordam temas como Marketing e Gestão de Vendas num formato curto e objetivo, promovendo assim, uma assimilação mais
capítulos
03/09/2009 - Campanha Verde
28/07/2009 - Como Vender Mais no Dia dos Pais
10/07/2009 - O Que o Varejo Pode Aprender com o Teatro?
17/06/2009 - Comunicação Motivada pelo Marketing
31/03/2009 - Mais do que Materiais de Ponto de Venda
17/03/2009 - Como Conhecer a Concorrência sem Gastar Muito
02/03/2009 - Como Vender em Tempo de Crise
19/02/2009 - Regras Básicas para Fidelização de Clientes
30/01/2009 - Como se faz um bom produto
21/01/2009 - Varejo é a melhor aposta do ano
15/12/2008 - É tempo de festa!
21/11/2008 - Ambiente Seguro e Saudável
03/11/2008 - Planejar é preciso!
20/10/2008 - O novo mundo da internet - e você!
03/10/2008 - Atenção às liquidações
19/09/2008 - Execute...ou seja executado!
30/08/2008 - Melhore e sustente seus negócios - Parte 2
22/08/2008 - Melhore e sustente seus negócios - Parte 1
31/07/2008 - Relacionamento com os Consumidores
14/07/2008 - Contra a Inadimplência
28/06/2008 - Dicas Úteis Para o Varejo - Parte III
12/06/2008 - Dicas Úteis Para o Varejo - Parte II
29/05/2008 - Dicas Úteis Para o Varejo - Parte I
Maximização do valor do cliente ao longo do tempo.
Marketing é a arte de atrair e reter clientes lucrativos. Segundo James V. Putten, da American Express, os melhores clientes gastam mais do que os outros a uma razão de 16 para 1 no varejo, 13 para 1 no ramo de restaurantes, 12 para 1 em viagens aéreas e 5 para 1 no setor hoteleiro e de motéis. Por outro lado, toda empresa perde dinheiro com alguns de seus clientes. Segundo a conhecida regra 80-20, os melhores, 20% dos clientes da empresa são responsáveis por 80% dos lucros. Sherden sugeriu alterar a regra para 80-20-30, com a idéia de que os melhores 20% dos clientes geram 80% dos lucros da empresa, metade dos quais é desperdiçada com os piores 30% dos clientes. A implicação é que uma empresa poderia aumentar seus lucros “dispensando” os clientes ruins.Os maiores clientes demandam um serviço e recebem os maiores descontos. Os clientes menores pagam o preço integral e recebem um mínimo de serviço, mas os custos de transação com os pequenos reduzem sua lucratividade. Os clientes de porte médio recebem um bom atendimento e pagam o preço quase integral - por isso freqüentemente são os mais lucrativos. Esse fato ajuda a explicar por que muitas grandes empresas que antes tinham como alvo apenas grandes clientes estão agora invadindo o mercado de clientes médios. As principais transportadores aéreas de encomendas expressas, por exemplo, estão descobrindo, que não é bom desconsiderar as empresas de pequena e médio portes que querem enviar encomendas internacionais. Programas direcionados a clientes menores oferecem uma rede de locais de coleta que permite descontos substanciais em comparação a cartas e encomendas coletadas nas empresas.
LUCRATIVIDADE DO CLIENTE - O que torna um cliente lucrativo? Um cliente lucrativo é uma pessoa, família ou empresa que, ao longo do tempo, rende um fluxo de receita que excede por uma margem aceitável o fluxo de custos de atração, venda e atendimento relativos a ele. Observe que a ênfase recai sobre o fluxo de receita e custo ao longo do tempo, e não sobre o lucro advindo de uma transação específica. A lucratividade do cliente pode ser avaliada individualmente, por segmento de mercado ou por canal. Embora muitas empresas avaliem a satisfação dos clientes, a maioria deixa de avaliar a lucratividade individual deles.
As empresas devem se concentrar em construir vantagens para o cliente. Dessa forma, conseguirão lhe proporcionar alto valor e satisfação, o que vai gerar um alto índice de recompras e, portanto, alta lucratividade para elas mesmas.